Următoarea dată când te vei decide să micşorezi preturile pentru a stimula vânzările, prima întrebare care ar trebui să ţi-o pui nu este „Va avea efect asta?” dar „Voi supraveţui eu oare pe piaţă?”.
Un test simplu: Sunteţi în rol de vânzător şi sunteţi în stadiul de finalizare a unei afaceri de vânzare – cumpărare. Faci o ofertă clientului tău să cumpere produsul sau serviciul tă. El nu face asta.
Care va fi reacţia Dvs. În acest caz?
Dacă sunteţi ca şi majoritatea persoanelor care activează în sfera vânzărilor, nu importă cine sunteţi – un simplu agent comercial sau un director general, prima reacţie a Dvs va fi : „Dar o să cumpăraţi dacă...?”, unde „Dacă” o variaţie a temei „Preţurile vor fi mai joase...”.
De obicei vă daţi această întrebare înainte de a da întrebarea „De ce nu doriţi să cumpăraţi?”. Şi procedaţi aşa nu numai in momentul discutării afacerii. Mulţi care se ocupă cu vânzările deja includ în preţ reduceri din contul venitului şi fac asta înainte de a incepe vânzarea.
Dar problema constă în faptul că nu preţul influienţează decizia clientului de a NU CUMPĂRA.
Mai jos vă prezint puţină statistică – rezultate a unor cercetări.

DE CE CLIENTUL REFUZĂ PRODUSUL SAU SERVICIUL UNEI COMPANII?
DESERVIREA NECALITATIVĂ - 35%
LIPSA ATENŢIEI - 20%
PREŢ MARE - 15%
CALITATEA REA A PRODUSULUI - 15 %
ALTELE - 5%

SURSA : THE FORUM GRUP
Priviţi atent statistica de mai sus. Din ea rezultă că doar într-un caz din şapte cumpărătorul refuză preodusul sau serviciul Dvs. din cauza preţului mare.
Mizerabilele 15 % !!!
De aceia, dacă clientul Dvs. potenţial spune NU, sau pur şi simplu nu spune DA, în majoritatea cazurilor asta înseamnă că este un cumpărător experimentat şi aşteaptă o reducere a preţurilor, ori... NU VEDE AVANTAJE ÎN PROCURAREA PRODUSULUI DVS.... Până când....
Micşorarea preţurilor practic niciodată nu aduce la sporirea vânzărilor.
Dacă clientul de la bun început nu a dorit să cumpere produsul Dvs., atunci scăderea preţurilor vă va afecta catastrofal afacerea Dvs.
Să aduc un exemplu: Să presupunem că vindeţi un produs cu 100 Euro, pe care la-ţi cumpărat cu 70 Euro. Venitul curat este deci 30 %. Acum, ca să vindeţi mai multe bucăţi, aţi făcut o reducere de 20 % şi vindeţi cu 80 Euro. Deci venitul curat constituie 10 % în loc de 30 %. Rezultă că MICŞORAREA PREŢURILOR CU 20 % ADUCE LA SCADEREA VENITURILOR CU 60 % !!!!!!
Încă o reducere şi venitul va fi 0%, sau chiar negativ!
Deci, reducerile semnificative aduc la pagube mari afacerii Dvs.!!!
Însă acestea-s încă „floricele”! O dată ce aţi micşorat ăreţul, el la acest nivel şi va rămâne. E uşor a scădea preţurile e uşor. A le ridica înapoi e foarte greu sau chiar imposibil.
„Acest produs costa recent 80 Euro, şi acum îl vindeţi cu 100 Euro. Mă scuzaţi, dar nu dau pe el mai mult de 80 Euro!!!!” - aşa replici ve-ţi auzi de la cumpărători.
Dar şi astea tot sunt „floricele” !!!! Urmărind tactica Dvs., concurenţii la fel v-or scădea preţurile şi v-or face şi ei reduceri. Hopaaa!!!! A început războiul concurenţilor. Războiul nu pentru clienţi, ci RĂZBOIUL PREŢURILOR. Şi aici trebuie să avem portmoneurile pregătite cu bani - doar pierderile trebuie să le acopere cineva.
Cele trei motive enumerate mai sus :
SCĂDEREA BRUSCĂ A VENITULUI
SCĂDEREA PERMANENTA A PRETURILOR
RĂZBOIUL PREŢURILOR
Deja sunt destule pentru a renunţa la ideia cu reducerile,
Mai bine pierde timp pentru a afla ce doreşte clientul şi ce scop urmăreşte el, apoi oferă-i un produs sau un serviciu care-l va ajuta in asta.