An apariţie: 2008
Editura: Humanitas
Nr. pagini: 247
“Cele mai bune gânduri ne vin de la alţii.” Ralph Waldo Emerson
“Pentru că ultimatumul dumneavoastră să aibă şanse de reuşită , el trebuie să îndeplinească patru criterii:
1.Alegerea momentului prielnic… un ultimatum trebuie să vină la sfârşitul unei negocieri, niciodată la început.
“2.Găsirea formei adecvate.Ultimatumurile “dure” , precum “Asta i ultima mea ofertă” sunt autodistructive.Ultimatumurile “delicate” sunt mai uşor de acceptat.
3.Contextul bine definit.Este recomandabil să vă legitimaţi poziţia finală cu o serie de documente justificative.
4.O arie restrânsă de opţiuni. Nu lăsaţi niciodată interlocutorul fără alternative.Nu spuneţi niciodată “Ori aşa, ori nimic.”
“Lipsa de realism este adevărata sursă a neputinţei.Nu putem stăpâni ceea ce nu înţelegem.” Charles Reich
“Dacă viaţa e un joc , negocierea este un mod de viaţă.Dacă vreţi să aveţi succes , trebuie să încercaţi să înţelegeţi jocul în întregul lui.Mai întâi de toate , trebuie să trăiţi în realitate să vedeţi lucrurile exact aşa cum sunt ele de adevăratelea , fără părtinire.”
“Puterea de a face sau nu un lucru ţi o dă convingerea că poţi sau nu să l faci.” Henry Ford I
“În esenţă, puterea e neutră.Este un mijloc , nu un scop.Bazată fiind pe percepţie , puterea este indispensabilă pentru sănătatea mintală şi supravieţuirea nonagresivă.”
“Formula este aproape ridicol de simplă.Dacă dumneavoastră credeţi cu tărie că deţineţi putere, atunci veţi transmite şi celorlalţi această impresie.”
“…prin crearea concurenţei, ideea dumneavoastră a devenit valoroasă şi dorită.”
“legitimitatea poate fi pusă sub semnul îndoielii.Trebuie să recurgeţi la puterea legitimităţii atunci când vă este de folos şi să puneţi la îndoială puterea respectivă atunci când acest lucru reprezintă un avantaj pentru dumneavoastră.”
“Ţine ţi minte: când vreţi cu tot dinadinsul ceva, veţi plăti cât nu face!”
“Dacă puteţi spune cât mai corect care sunt adevăratele nevoi ale cuiva, atunci puteţi prezice , cu o marjă de siguranţă destul de mare, cum va reacţiona acel cineva într o situaţie sau alta.”
“Ghici pentru cine veţi negocia cel mai dezavantajos într o situaţie sau alta? Exact : pentru dumneavoastră.Aveţi un succes mult mai mare atunci când negociaţi în numele altcuiva… Nu sunteţi foarte implicaţi, întrucât vedeţi totul ca pe un joc sau o distracţie – ceea ce şi este.”
“Când dai deoparte falsa poleială , ce vezi dedesubt? Adevărate poleială.”
“Atâta vreme cât ajungi înainte să se termine , înseamnă că n-ai întârziat.” James j. Walker
“Unii oameni simt ploaia; alţii doar se udă.” Roger Miller
“… schimbarea şi ideile noi devin acceptabile doar dacă le prezentaţi treptat şi pe frânturi.”
“urmăriţi cu atenţie creşterile treptate în comportamentul concesiv , deoarece acestea trimit un mesaj puternic privind limitele reale ale autorizării.”
“Nu vă enervaţi niciodată. Nu ameninţaţi pe nimeni. Fiţi raţionali în relaţiile cu oamenii.” Don Corleone, Naşul
“Sunt numeroase situaţiile în care preţul cerut este exagerat , iar între cumpărătorii potenţiali se creează o concurenţă acerbă.”
“… cea mai dificilă negociere este cea în nume propriu.Eşti prea implicat emoţional şi e foarte uşor să nu vezi pădurea din cauza copacilor.În plus, atunci când negociezi pentru tine, eşti învestit cu toată autoritatea din lume, putând lua rapid decizii nepotrivite.Impunându-vă anumite momente de analiză şi reajustare stabilindu-vă anumite limite, măcar pentru o perioadă scurtă de timp. “
“Ne facem singuri norocul şi-i spunem soartă.”
“Amănuntele creează perfecţiunea , dar perfecţiunea nu e un amănunt.”
“E liber cel ce ştie să ţină-n propria-i mână puterea de a decide.” Salvador de Madariaga
“Dacă eşuezi să plănuieşti un lucru, atunci plănuieşti să eşuezi. “
“… dacă nu şti ce destinaţie ai, orice drum te va duce acolo. “
“semnificaţia stă în oameni, nu în cuvinte. “
“Oroarea acelui moment, continuă Regele, niciodată, niciodată n-o voi uita! Şi totuşi vei uita, rosti Regina, dacă nu scrii o notă despre ea. ” Lewis Carroll
“Nu e greu să scrii.Ia o foaie de hârtie şi un creion, aşează-te şi notează ce-ţi vine în minte.Nu e greu să scrii – e greu să-ţi vină ceva în minte. “
“Peniţa are mai multă forţă decât o bătaie pe umăr şi o promisiune.”
“De ce să întreb maimuţa când pot să-l iau la întrebări pe flaşnetar? ” Aneurin Bevan
“… există o excepţie de la orice regulă.Regulile sunt generale, iar în cele mai multe cazuri trebuie să le urmăm, altfel am trăi într-o lume a haosului. “
“Persoana cu care veţi vorbi se va simţi în largul ei în prezenţa dumneavoastră şi se va arăta prietenoasă doar dacă se va identifica cu dumneavoastră. Acesta este un truc psihologic la care recurg avocaţii pentru a-şi atrage juraţii de partea lor .Unii uită să se mai tundă, alţii se bărbieresc mai puţin atent , iar alţii chiar vin cu pantofii scâlciaţi. “
“Nu negociaţi cu el prin telefon, deoarece este uşor să te arăţi nerezonabil prin telefon.E mai greu să refuzi şi să fii nerezonabil cu cineva între patru ochi.”
“Cei situaţi în aerul rarefiat al vârfului de piramidă sunt mai flexibili şi mai pragmatici decât cei de la baza acesteia.”
“Ca să recurgi la forţă nu trebuie să fii violent, iar ca să-i vorbeşti conştiinţei nu trebuie să fii lipsit de îndrăzneală.Acţiunea cea mai eficientă recurge la forţă şi angajează conştiinţa în acelaşi timp.” Barbara Deming
“Dacă vă opreşte un poliţist pentru că aţi depăşit viteza legală.
a) să-l faceţi să uite de amendă
b) să vă perceapă în termeni personali
c) să preveniţi sau măcar să amânaţi scrierea amenzii”
“Cea mai profundă afirmaţie făcută până acum despre Auschwitz nu a fost o afirmaţie, ci un răspuns.Întrebarea: Spune-mi, la Auschwitz, unde era Dumnezeu? Iar răspunsul: Unde era omul?”
