Fie ca vorbim de o simpla situatie de vanzare sau de incheierea unui contract important, clientii sunt mult mai atenti atunci cand iau o decizie. Iata care sunt factorii care influenteaza raspunsul pozitiv sau negativ al potentialilor dvs cumparatori:Factorii economici:
· Pretul - Costuri versus beneficii· Conditiile de livrare - Siguranta· Increderea - Durabilitate - Suport tehnicLegile convingerii
In orice moment al vietii noastre trebuie sa ne supunem regulilor, normelor, fie ele juridice, sociale, economice, comportamentale. Indiferent de domeniul in care suntem specialisti: comunicare, marketing, relatii publice, cu totii avem nevoie sa stapanim excelent arta persuasiunii si legile sale, cum ar fi:
· legea autoritatii· legea competentei· legea apartenentei la un grup· legea timpului· legea antinomiei· legea prieteniei· legea reciprocitatii· legea asteptarii· legea obedientei· legea crearii nevoii de a cumpara· legea stabilitatii· legea supuneriiRolul legilor persuasiunii
· Ne ajuta sa ne adaptam fata de interlocutor, client.· Ne ajuta sa gasim interesul comun in dialogul nostru de afaceri cu clientul.Profilul consumatorului
Cumparatorul reprezinta cheia tuturor vanzarilor. El este acela care:
1. alege2. cumpara3. utilizeaza4. renunta la produse si servicii.In timp ce incercati sa il convingeti pe cumparator oferindu-i informatiile necesare, acesta:
· selecteaza datele primite;· organizeaza informatiile oferite;· interpreteaza continutul si structura referintelor legate de produs.Comportamentul consumatorului este influentat de nenumaratele sale trasaturi personale.
Aceste trasaturi personale intra in stransa corelatie cu forma motivatiei care il determina pe cumparator sa cumpere un produs.
Datorita motivatiei personale a clientului acesta poate:
· sa cumpere numai o anumita categorie de produs;· sa aleaga de fiecare data numai o anumita marca;· sa evalueze logic conjunctura desfasurarii cumparaturilor;· sa isi formeze o impresie asupra marcii si calitatii produselorEtapele procesului de luare a unei decizii de cumparare:
1. identificarea nevoii de cumparare a acelui produs;
2. obtinerea informatiilor legate de produs;
3. trecerea in revista a alternativelor de cumparare;
4. cumpararea in sine;
5. aprecierea, evaluarea cumpararii.
In timpul procesului de convingere a clientului sa cumpere, se stie, putem negocia pretul daca avem aceasta putere de decizie. Desigur, putem negocia pretul insa nu ar trebui sa uitam urmatoarele aspecte deosebit de importante:
→ pretul nu trebuie sa-l depaseasca pe acela al concurentei
→ pretul trebuie sa acopere neaparat costurile de productie a produsului
→ pretul trebuie sa acopere recuperarea investitiei facute pentru obtinerea produsului finit.
